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Winden & Wenden
Erfolgreich verhandeln trotz Widerständen
Verhandlungen sind viel mehr als nur der Austausch von Forderungen und Angeboten. Sie sind ein Tanz zwischen Hoffnung und Enttäuschung, und oft nicht so vorhersehbar, wie man es gerne hätte. Wer hat nicht schon eine Verhandlung erlebt, die unendlich viel Vorbereitung, Energie und Zeit in Anspruch nahm und trotzdem ins Leere lief? Im schlimmsten Fall führt sie sogar zum Abbruch wertvoller Geschäftsbeziehungen.
Ob Gehaltsverhandlungen, eine Diskussion über Tarife oder der Versuch, eine Kooperation zu etablieren – alle haben eine Gemeinsamkeit: die Notwendigkeit der inneren Stärke, der Souveränität und der Fähigkeit, geschickt zu verhandeln und die eigenen Interessen zu wahren.
Die Kunst einer erfolgreichen Verhandlung
Für eine erfolgreiche Verhandlung ist weit mehr erforderlich als nur eine gute Vorbereitung. Das Ziel vor Augen zu haben, seine Argumente im Voraus gut zu durchdenken, strategisch klug vorzugehen und einem roten Faden zu folgen, sind notwendige Voraussetzungen für jedes Verhandlungsgespräch. Aber auch die Fähigkeit, unfairen Taktiken und Angriffen standzuhalten und dabei selbst die Würde zu bewahren, ist die hohe Kunst, die letztlich zum Erfolg führt.
Der Unterschied zwischen guten und sehr guten Verhandlungen ist die Fähigkeit, sie auf Augenhöhe zu führen und Gesprächspartner:innen respektvoll zu behandeln, auch dann, wenn diese es nicht tun. Über den eigentlichen Faktenaustausch hinaus entscheidet unsere Haltung unseren Verhandlungspartnern gegenüber maßgeblich über den Ausgang eines Gesprächs. Souveränität, Integrität und Professionalität sind die Zutaten, die langfristig zu einer guten Zusammenarbeit führen.
Das Ziel?
„Win-win“, ein Ergebnis, das beide Seiten als Erfolg betrachten. Aber "win-win" bedeutet nicht unbedingt, dass jeder genau das bekommt, was er will. Es bedeutet vielmehr, dass alle Parteien das Gefühl haben, respektiert zu werden und auf einer übergeordneten Ebene zu einem Ergebnis zu kommen, mit dem sie zufrieden auseinander gehen können. Genau das vermittelt jenes Basisvertrauen, das es erlaubt, sich auch noch in Zukunft respektvoll zu begegnen.
Die Grundidee? "Leben und leben lassen". Es geht darum für die eigenen Anliegen einzustehen, keine (faulen) Kompromisse einzugehen, sondern Konsensbereit zu sein und langfristige gemeinsame Ziele zu verfolgen.
Fazit
Verhandlungen sind nie einfach, aber mit der richtigen Einstellung und den passenden Techniken können sie zu einem fruchtbaren und positiven Austausch werden. Bleiben Sie respektvoll, bleiben Sie standhaft, bewahren Sie Haltung und denken Sie immer daran: Ein echter Gewinn ist, wenn ALLE Beteiligten das Gefühl haben, dass die Besprechung wertvoll und erfolgversprechend war.